L’Inde, un Eldorado pour le luxe ?

Le marché du luxe en Inde, loin d’avoir atteint sa maturité attire la convoitise des marques majeures de luxe. Cependant, l’Inde n’est pas un marché émergeant comme les autres et encore moins une réplique du modèle chinois.

Ses contrastes, ses contradictions et ses extrêmes le rendent en effet unique. De nombreuses marques avant-gardistes ou de luxe ont quitté ce marché ou changé radicalement leur stratégie. Dernier en date, Dunhill vient d’annoncer son retrait. Cet échec est bien la preuve que, malgré sa croissance, réussir sur ce marché si particulier n’est pas garanti. Une marque étrangère doit en effet adopter une stratégie adaptée aux spécificités indiennes pour réussir dans la chasse aux roupies.

Quelles sont les clés du marché ?
L’origine française de votre marque vous range automatiquement dans la catégorie luxe mais ne vous place pas en position de top of mind : de nombreuses marques locales occupent déjà un territoire de marque  marqué par la tradition, l’héritage et le prestige. Les marques de luxe françaises doivent trouver le juste milieu entre leur ADN et quelques épices indiennes. Un “made for India” constitue un facteur clé de succès. Par exemple, Hermès a lancé une collection de saris mélangeant des inspirations locales et occidentales. Et les notions d’indianité doivent dépasser une simple offre produit  mais  être ressenties sur chaque point de contact pour devenir une expérience holistique. Ces cinq exemples d’indianité démontrent comment des marques ont su se révéler pertinentes pour le consommateur indien :

1. Bollywood : Louis Vuitton, Dior, Chanel, Hermès ont exploité ce filon aspirationnel pour toucher de nouvelles catégories de consommateurs en faisant du placement produit dans des blockbusters.
2. Le patronage royal est une constante du luxe en Inde. Que ce soit les  Rajputs du Rajasthan ou les Nizams d’Hyderabad, le luxe en Inde est associé étroitement aux dynasties royales. Le concours d’élégance de Cartier ‘Travel with Style’ est devenu un événement qui redonne vie aux cours royales et leur faste.
3. Les mariages indiens et les cérémonies religieuses (par exemple Diwali) sont l’occasion de fêtes  intenses et extravagantes. Leur préparation constitue des moments de shopping eux aussi sans limite. Certaines marques françaises comme Moët Hennessy en ont  pris conscience en élaborant avec des chefs renommés des menus harmonisés avec ses marques de champagne
4. La famille est un socle fondamental de la société indienne ; faire ses courses ou acheter des produits de luxe est donc un loisir que l’on fait en famille. Lors d’un bruch dans un hôtel de luxe, le champagne y est dégusté en famille.
5. Le service se doit d’être parfait et hors norme, bien au-delà des standards occidentaux. Salvatore Ferragamo, Paul & Shark et Ermenegildo Zegna ont lancé une offre qui permet aux consommateurs d’effectuer leur shopping depuis chez sans être importuné par qui que ce soit.

Tout ceci ne signifie pas que les marques françaises doivent négliger leur origine et culture française. Bien au contraire, mais elles doivent intégrer cette spécificité dans la culture indienne. Le potentiel de ce marché en vaut la chandelle.